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5年业绩暴增20倍,90后诠释“选择大于努力”

行业资讯 2020-06-18 20:24 标签:思维

张文鑫,福建龙岩人,90后创业者。在成为百姓网代理商后,5年时间把二线尾城市业绩做到了全国前列,市场覆盖从福建延伸至广州,2019年度总业绩更是做到了全国第一,成为百姓网核心代理商中的佼佼者。

 

福建人素有“东方犹太人”之称,他们似乎就是天生的商人,骨子里具备极其敏感的商业意识,总能准确抓住各种商机。

 

初见张文鑫,他的谦逊和周到让人如沐春风。

 

聊到这些年的打拼,又将90后创业者懂用户、有业务思维、双商在线的特征表现的一览无余。

 

 

 

 

选择大于努力,必将事倍功半

 

大学时的张文鑫就一直关注着互联网本地生活。

 

2012年,大三在读的张文鑫就以实习生的身份加入到百度糯米负责团购业务的商户拓展,正式开启他进入互联网生活服务领域的大门。2013年毕业不到半年就晋升为主管,两年后更是成为区域里最年轻的渠道经理,负责多个城市的渠道代理商管理工作。

 

2015年,是分类信息史上不平凡的一年,三足鼎立的行业格局伴随着一场收购被打破,百姓网也决定拆除VIE回国登陆新三板。

 

张文鑫也察觉到本地生活服务的优势和发展趋势,团购业务的工作经验告诉他,本地生活服务的潜在用户多,行业增长快,但整个本地服务市场的渗透率还很低,具有极大的提升潜力。

 

于是辞职创业,同步拿下百姓网、支付宝口碑、飞猪三个平台的代理权。

 

 

然而,创业似乎没有想象中那么简单。

 

一年后,张文鑫盘算着投入产出比。他发现,辛苦一整年利润没多少,团队的精力却要被消耗殆尽,要想做大做强,必须做取舍,专精做一个项目。经过权衡,他最终选择只做百姓网,砍掉了其他项目。

 

张文鑫后来回忆道:“初生牛犊不怕虎是好事,但量力而行才是长久之计。选择只做百姓网代理商,一方面基于平台政策稳定,另一方面只要用心做好客户维护,提高老客户续费率,在当地市场占有率和业绩上就有一席之地。“

 

面对人生的关键时刻,大多数人只是选择避重就轻,踏上漫漫的平庸之路,只有少数人目光如炬,果断选择最优途径。

 

在他决定砍掉其他业务专注做百姓网服务代理后“选择大于努力”这句话在张文鑫的创业之路上得到验证。

 

 

 

 

剑已出鞘,那就披荆斩棘

 

创业的五个年头里,每年7月都是张文鑫的幸运月。

 

  • 2016年7月,正式全身心专注百姓网福建泉州市场推广;

  • 2017年7月,从商住两用房搬到了130平的写字楼,销售力提升了3倍,年终业绩环比2016年提升300%;

  • 2018年7月,升级为百姓网核心代理商,他的公司也搬去了市中心250平米的写字楼;年终业绩环比2017年提升200%;

  • 2019年7月,在广州的分公司开业,仅一个月的时间就把公司搭建完成,直接复制福建公司的运营模式,年终业绩做到了百姓网代理商冠军。

正式全身心专注百姓网福建泉州市场推广

 

 

从一个二线尾城市的代理做到业绩名列前茅,张文鑫一路高歌猛进自有他的一套方法论。

 

他认为代理商做好当地市场除了在人员扩增、销售力、运营这几个方面要上一个台阶,用实际动作来支撑的团队裂变以外,当地品牌建设、总部大力支持也至关重要。

 

“什么是市场,市场就是客户,不掌握客户就没有市场。”

 

张文鑫补充道,一个公司如果将老客户维护好,做好口碑,业绩才会可持续发展。人不可能一板斧走尽一生,要永远看到客户需求的变化,赶在这之前去部署你的能力,去提供让客户砍预算也砍不掉的价值。

 

 

提供让客户砍预算也砍不掉的价值。

 

 

懂业务更懂市场

 

在张文鑫看来,作为分类信息平台的代理商,应该比客户更懂本地生活服务,才能为客户输出经营思路、解决方法和执行方案。

 

在客户维护上他主抓客户售后、培训、客户数据分析。在他的团队里,销售客服不分离,两个职能岗位需要同时服务一个客户。

 

销售签进来的客户,客服会帮助客户做产品培训、发帖培训等基础工作,同时推荐客户专门请人发布优质帖子,提升搜索引擎收录。销售需要定期跟进客户效果做数据分析,分析客户效果做优化,同时下KPI规定每日每月发布多少有效优质贴子。

 

凭借这些“扎实的”基本功,也让他在服务类目高客单价的销售能力上自成一派。

自成一派

 

 

张文鑫眼里的高客单价客户是有一个具体画像的,主要基于客户发帖行为和行业类别这两点进行判断。

 

他认为,当一个客户愿意在线上花时间花精力利用多个账号多城市的去发优质帖子,客户本身的推广意向就足够强烈;若客户是全国性家电维修、培训、租赁等派单模式就能获客类的公司,两者结合下成大单的比例会大大加码。

 

判断出高客单价客户的条件后,他会主动挖掘客户需求制定相应的跟进策略,运用百姓网产品优势、高性价比的产品套餐资源结合自身优质的客情服务去加强用户的信任感,直至签单。

 

签单

 

多年渠道管理的经验让张文鑫明白,做好代理商不能只看现阶段可以收割的业绩,还必须懂得“品牌先行”的营销策略。只有用心做好市场铺设,才能打响品牌在本地的知名度。

 

从2017年起,他就有意识的通过自己的资源及总部支持在当地市场进行广告投入。大到户外广告牌、楼宇电梯视频广告、小区灯箱,小到餐巾盒、牙签筒、打火机等地推物料广告侧重性的进行区域铺设。截止目前,他把物料广告铺设到3000多家门店以及持续投放了5000台电梯广告。

 

 

 

不仅如此,他还经常联合手上的客户做活动,带着团队进驻小区帮做服务推广,引导用户签单做转化。因为持续的品牌建设,也在泉州人的心里印上了“找生活服务就上百姓网”的烙印。

 

基于客户服务和品牌建设等综合因素,正是他手里老客户超高续费率的有利依据。从渠道管理转型自己做代理商,他懂得中小企业的需求,也理解每个中小企业的在面对线上推广的犹豫和艰难。

 

他深知,线上广告投放对于中小商户的重要性,而百姓网消费可见、投入预算可见的产品优势恰好能在低预算、平台选择困难的中小商户心里脱颖而出。

 


 

 

每个耀眼的创业者,都是踩着刀尖过来的

 

一个项目的成功有很多因素。有人归根于地域问题,有人归根于产品流量问题,当然这些都有影响,但应该不是最重要的一环。

 

张文鑫认为最根本的是创业者对于项目的投入程度,代理商只有将业绩贡献度和渠道配合度都做上去,才会让更多人看到自己的核心优势点,这样各方支持的倾斜也会更利于整个公司的发展壮大。

 

团队发展壮大

“公司最初在住宅楼里奋斗到现在搬迁到商业中心的写字楼里,从最初的两三个人到现在的30多人团队,从只是小小的10万以下的代理商到现在的百万级以上福建核心代理商,当中的每个过程是离不开百姓网对渠道代理商的各项支持。从渠道经理日常走访有规划、各类问题反馈有回应到总部项目试点有机会尝试、市场政策稳定利于代理商等等方面都看到百姓网作为平台是始终和我们站在一起。这一点太难得可贵。”

 

张文鑫说这些话的时候,眼里满是自豪。

 

张文鑫在百姓网的奋斗经历看似一帆风顺,过程中的艰辛或许只有他自己知道。谦逊的他像麦穗一样低调不张扬,他心之所向、尽心竭力。

 

他也传承着福建人的为人处事之道,对团队亲和友善,到哪里都有不缺贵人的相帮。不是用砍杀打斗劈出天地,而是用善良柔性的情感征服着当地的市场,站稳脚跟,然后才扩张着自己的地盘。

 

 

 

“每一个创业者都走过很多弯路,遇到很多挫折和苦难,这些都是应该的,否则幸运怎么会轮到你? 这些年,支撑我走下来的,最主要的就是做这份事业带来的成就感。

 

张文鑫说这些话的时候,眼神专注闪着光。他希望和百姓网一起,承担更多的使命,去帮助更多中小企业在营销推广上遇到的问题,一起做出对中小企业负责的产品和服务。

 

眼下正值年中大促时间,张文鑫和他的团队夜以继日的冲刺着他们设定的目标,他也期盼着今年7月幸运月继续给他带来惊喜。

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